¿Qué se puede hacer para garantizar una ejecución impecable en el punto de venta?

El objetivo principal de las cadenas de autoservicio es crear ventas; sin embargo, tener la mercancía en la tienda ya no es suficiente. Ahora se requiere un esfuerzo adicional e ir más allá.

Este esfuerzo se traduce en clientes satisfechos que realizan compras; para ello, los expertos en la ejecución en punto de venta entienden al cliente, tienen la mejor selección de artículos, ofrecen descuentos únicos y prestan servicios accesibles y de calidad.

Estas ideas clave contribuirán al éxito de sus técnicas de punto de venta:

Accesibilidad al producto

Nunca se insistirá lo suficiente en la importancia de encontrar el producto deseado para la experiencia de compra.

Al tiempo que se presta la debida atención a la exposición de los artículos en los estantes, también hay que tener en cuenta los expositores adicionales en el punto de venta. Ambos expositores ayudan a vender los artículos y garantizan el buen funcionamiento del punto de venta.

Artículos más nuevos

Es crucial asegurarse de que los artículos nuevos tengan una posición dedicada en el estante y que se proporcione más espacio al cliente si quiere que sus métodos de punto de venta sean eficaces con los productos nuevos.

Inventarios fiables

Las demandas de cada tienda deben satisfacerse con un suministro adecuado de inventario. Tanto el exceso como la falta de existencias pueden provocar pérdidas de ventas. Asegúrese de que el proceso del punto de venta está gestionado y vigilado.

Precio

El precio correcto de los productos en el lineal es crucial para el consumidor. A la hora de comprar, el precio es un factor crucial. Los clientes pueden irritarse en la caja si el precio es incorrecto. 

Promociones

No cabe duda de que las promociones son excelentes herramientas para atraer visitantes al punto de venta. La preocupación actual es asegurarse de que los clientes puedan acceder a las ofertas y disfrutar de ellas.

Estrategias para utilizar los datos y mantenerse al día de las tendencias en el comercio minorista

Es difícil integrar una nueva marca en los distintos canales de venta, sobre todo si dirige una pequeña empresa que acaba de despegar. Si no ha estudiado previamente el comportamiento del mercado, no puede estar seguro de cuáles son los canales en los que su producto funcionaría mejor.

Debido a una serie de consideraciones, entre ellas la intensa rivalidad presente en cada segmento del mercado, incorporarse a un nuevo canal puede resultar complicado durante la fase de negociación. 

Disponer de una alternativa barata es una medida inteligente para las pequeñas empresas, porque carecen de la notoriedad que ya tienen las marcas más conocidas.

Cuando se trata de aumentar la visibilidad de una marca en los lineales o en las promociones, o de justificar la entrada de un producto en un canal de venta, disponer de los datos adecuados es bastante útil. Dado que tanto la marca como las cadenas pueden beneficiarse de los mejores resultados observados en las ventas, poder respaldar las ofertas en una negociación con estadísticas representa un beneficio para ambas partes.

A continuación, se describen tres estrategias para utilizar las estadísticas en la negociación con comerciantes y minoristas:

1.- Utilizar la investigación cuantitativa para negociar

Para confirmar la rentabilidad de un producto en función de varios aspectos, como el tipo de envase, se pueden realizar estudios cuantitativos en el mismo punto de venta (PDV). Por ejemplo, una empresa puede ofrecer envases diseñados para invidentes. El análisis permite estimar el valor del mercado potencial. Estas cifras son esenciales para poder negociar.

2.- Negociar en función del exceso de inventario

Las cadenas pueden castigar a las marcas por varios motivos, como la devolución de productos, los pedidos dañados durante el transporte y la no recepción de pedidos. Los datos constantes de ventas e inventario que dan las tiendas pueden utilizarse para regular automáticamente los niveles de servicio.

Las marcas deben ser conscientes de cómo cambia el inventario de cada tienda y ajustar sus métodos de fabricación y distribución en consecuencia. Este conocimiento exhaustivo de los inventarios también puede ayudar a evitar multas inútiles y a preservar las buenas relaciones con los comerciantes. 

Además, armado con este conocimiento, cualquiera que utilice el sistema puede negociar con éxito con el cliente en caso de que el negocio tenga un exceso de mercancía. De este modo, es posible cambiar de ubicación cuando sea necesario y hacer nuevos pedidos. Sin esta tecnología, la única opción era presentar pedidos globales, ajenos a los minoristas con excedentes de existencias o escasez.

3.- Mantener negociaciones utilizando CATMAN

Las categorías de productos del punto de venta (PDV) están bajo el control del responsable de categoría. Esta función es esencial para llevar a cabo la estrategia de producto y puede tener una gran influencia en las ventas y el reconocimiento de la marca.

La eficacia del plan del gestor de categorías puede medirse ahora con precisión gracias a las mejoras en la recopilación y el análisis de datos.

A la hora de negociar con los minoristas, tener acceso a las estadísticas puede ser una herramienta útil para demostrar la valía de su producto y su efecto en las ventas totales de la categoría. Las marcas pueden desarrollar tácticas más eficaces para aumentar su presencia en los lineales utilizando los datos para comprender mejor su posición en el mercado.

¿Por qué contar con un promotor en un punto de venta?

El promotor de ventas es un componente fundamental para lograr resultados favorables en el punto de venta:

  • Es un facilitador de la compra, ya que su trabajo recuerda al consumidor sus necesidades
  • Acorta la elección de compra porque explica inmediatamente las ventajas del producto.
  • Atrae a nuevos clientes y puede servir de sistema de alerta para las oportunidades que utiliza la competencia.
  • Recoge datos a lo largo del día para evaluar el progreso de la planificación y la necesidad de introducir cambios en la estrategia comercial.

Dado que su propuesta de valor deja de marcar la diferencia tarde o temprano, la relación entre el cliente y la marca cambia continuamente.

La competencia reconoce lo que se valora en la categoría, y esto se refleja en los resultados de la rotación y el espacio en los estantes. Esta es una de las razones clave para mantener una relación positiva entre su marca y el comprador en el punto de venta.

Aprovechar el tiempo del promotor en el punto de venta requerirá formación y recursos que faciliten la vida de estas personas. Si un promotor llega al punto de venta sin saber lo que quiere conseguir, el dinero gastado podría desperdiciarse en acciones que no consiguen el resultado deseado.

Retail execution

La aplicación de la planificación estratégica en el comercio minorista, la materialización de una idea o hipótesis en el punto de venta, se conoce como Retail execution. Es poner en marcha en el punto de venta lo que los equipos de marketing y ventas planificaron entre bastidores.

El objetivo principal de la ejecución de los puntos de venta es aumentar la rentabilidad de la organización. Dicho de otro modo, vender más. Al mismo tiempo, se sabe que no es tan sencillo:

En un enfoque humorístico, el concepto general de ejecución en el comercio minorista puede compararse con un árbol.

La existencia de todo árbol comienza con la germinación de una semilla. Esta semilla se desprende y forma raíces cuando se posa en el lugar adecuado. Reconoce el suelo, descubre las oportunidades y esquiva los peligros cada día al principio, cuando todavía es frágil.

La raíz es fundamental para la supervivencia del árbol. Se encarga no solo de sostener, sino también de nutrir a la planta. En este ejemplo, las raíces son para las plantas, lo que la ejecución de la venta es para todo el entorno empresarial.

El mecanismo del punto de venta (TPV), ya sea en línea o fuera de línea, está en el centro de todo. El negocio (el árbol) no puede prosperar sin la ejecución (la raíz). No será lo suficientemente fuerte como para desarrollarse adecuadamente hasta que llegue al punto en el que pueda proporcionar resultados (las flores y los frutos). El árbol no podrá evolucionar sin una base fuerte y proporcionada.

El concepto es el mismo para las marcas que dependen de la exposición de productos en los puntos de venta. La venta no se producirá sin una ejecución sólida, sin la tangibilidad de la estrategia comercial en el punto de venta.

En consecuencia, la ejecución en el comercio minorista podría considerarse la base del marketing comercial. Por ello, es fundamental asegurarse de que estos cimientos sean muy sólidos para permitir una perfecta gestión de la ejecución en el punto de venta.